ارزیابی نمایندگیهای فروش با استفاده از روش تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی (AHP)

نوع مقاله: مقاله علمی - پژوهشی

نویسندگان

1 استادیار گروه مدیریت،دانشگاه اصفهان

2 کارشناسی ارشد مهندسی صنایع

چکیده

 شرایط متغیر بازار فروش و ناشناخته بودن بسیاری از عوامل تأثیر‌گذار بر موفقیت یک متقاضی عامل فروش، تصمیم‌گیری برای اعطای مجوز نمایندگی را به موضوعی مهم برای سازمانها تبدیل کرده است. بدین دلیل، سازمانها تلاش می‌کنند تا از روشها و ابزارهایی برای تصمیم‌گیری بهره گیرند تا فرایند ارزیابی اعطای نمایندگی و مجوز فروش را بهبود بخشند. در این زمینه، ابزارها و روشهای مهندسی صنایع به طور مؤثر به مدیران در اولویت بندی و برنامه‌ریزی بهتر کمک می‌کنند. یکی از این روشها، روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) به عنوان یکی از رویکردهای تصمیم‌گیری چند معیاره (MADM) است. در این تحقیق با تعیین معیارهای مهم و مؤثر مدلی برای ارزیابی متقاضیان نمایندگی فروش ارائه شده است. در تمام مراحل طراحی مدل کارشناسان خبره در امر مدیریت و بازاریابی مشارکت داشته‌اند. همچنین، از روش AHP برای ارزیابی مدل استفاده شده است و در آن معیارهای شناسایی شده در پنج دسته تقسیم بندی و وزندهی و با محاسبه وضعیت هر معیار برای متقاضی، نتیجه ارزیابی مشخص شده است. مدل پیشنهاد شده در قالب یک مطالعه موردی در شرکت لبنیات پاک استفاده و اعتبار سنجی شده است. نتایج نشان دهنده آن است که اولویتهای حاصل از روش پیشنهادی بر مبنای تحلیلی جامع و دقیق بنا شده است. علاوه بر این، با بهره‌گیری از این روش و تغییر اولویتهای تصمیم‌گیری می‌توان به میزان چشمگیری در هزینه و زمان صرفه جویی کرد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

EVALUATION OF DISTRIBUTORS BY ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS – THE CASE OF PAAK DAIRY COMPANY

نویسندگان [English]

  • Arash Shahin 1
  • Yaser Kalij 2
1 Assistant Professor, Esfahan University, Department of Management
2 MS.c.Student, Esfahan University , Department of Management
چکیده [English]

The varying conditions of the sale market and unknown factors affecting the success of candidates make decision making of issuing the distributor license an important matter for organizations. For this reason, the organizations attempt to use techniques and tools for decision making in order to enhance the process of issuing selling license. For this purpose, industrial engineering tools and techniques provide effective aids for managers to have a better work prioritization and planning. One of such techniques is the analytical hierarchy process (AHP) which is one of the multiple attribute decision making approaches. In this study, after determining the important and effective criteria, a model is proposed for the evaluation of the distribution candidates. AHP is used for evaluation of the proposed model, in which the determined criteria are classified in five categories, and then, weighted. After the computation of each criterion for the candidates, the evaluation results are derived. The proposed model is applied and validated in the Paak Dairy Company as a case study. The outcomes imply that the priorities derived from the proposed approach are based on a holistic and precise analysis. Moreover, the use of this approach and changing the decision making priorities might lead to considerable savings in cost and time consumed.

کلیدواژه‌ها [English]

  • evaluation
  • distributor candidate
  • criterion
  • Weight
  • AHP
  • paak dairy company